Jak wybrać właściwą technologię dla firmy?

Wprowadzenie innowacyjnych rozwiązań w przedsiębiorstwie stanowi nie lada wyzwanie dla jego właścicieli. Dotyczy to podjęcia wielu istotnych decyzji o charakterze strategicznym. O tym, jak właściwie wybrać technologię, której potrzebujemy, rozmawiamy z doktorem Piotrem Wilińskim, dyrektorem ds. technologii w BTM Innovations – akredytowanym doradcą w projekcie Sieć Otwartych Innowacji.

Redakcja portalu Sieć Otwartych Innowacji: Czy każdy przedsiębiorca powinien szukać innowacyjnych technologii do swojej firmy?

Dr Piotr Wiliński, BTM Innovations: Na pewno nie każdy. Są setki różnych firm, są tysiące różnych rynków, gdzie nowa technologia nie jest rzeczą absolutnie konieczną. Czasem zamiast inwestycji w innowacyjne technologie bardziej „opłaca się” po prostu zainwestować w sprzedaż, czyli znaleźć sprzedawców, którzy potrafią dotrzeć do klienta. Są natomiast takie rynki, na których dokonuje się ciągły postęp technologiczny, a sam produkt rozwija się i z roku na rok staje coraz lepszy. Można podać przykład rynku motoryzacyjnego – każda nowa generacja samochodów wygląda inaczej, ma inne wyposażenie. Małe i średnie przedsiębiorstwa nie robią oczywiście samochodów, ale schemat pozostaje ten sam. W niektórych branżach cały czas konieczny jest postęp technologiczny. Tam, gdzie produkty lub procesy mają elementy technologii, innowacja jest w stanie zapewnić przewagę konkurencyjną. Ten, kto nie inwestuje, ten się cofa. Firmy przeznaczają najczęściej 5 proc. swoich obrotów na badania, żeby tworzyć nowe technologie.

SOI: W takim razie jak mikro, małe i średnie firmy mają pozyskiwać technologie?

PW: Można powiedzieć, że są trzy sposoby pozyskania technologii dla firmy. Pierwszy sposób to wytworzenie technologii we własnym zakresie, co omówiliśmy wcześniej. Drugi sposób to kupienie technologii od firmy, która ją wytworzyła. Trzeci sposób to nabycie praw do technologii lub licencji, na bazie której można coś produkować. W tych wszystkich trzech przypadkach potrzebne są pieniądze. Zakup praw jest najtańszym rozwiązaniem. Można się zastanawiać, czy droższe jest wykupienie firmy, czy jednak inwestowanie w rozwój technologii, bo to koszty rozłożone w czasie, które trudno oszacować na pierwszy rzut oka.

SOI: Skoro kluczowe są pieniądze, musi paść kluczowe pytanie. Skąd je wziąć?

PW: Finansować można na wiele sposobów. Jednym z nich są oczywiście granty. Projekt Sieć Otwartych Innowacji służy przecież do tego, by sfinansować zakup konkretnych technologii czy innowacyjnych rozwiązań. Pamiętajmy jednak, że w przypadku grantów zawsze jest też uwzględniany wkład własny. Nie dostaje się pieniędzy od tak. Trzeba ponieść koszty, a zatem z grantami wiąże się ryzyko.

SOI: A kiedy przedsiębiorca powinien podjąć decyzję o transferze technologii?

PW: Najczęściej taka decyzja jest podyktowana przez rynek i konkurencję. Można to zobrazować na przykładzie LEDów. Lampy LEDowe świecą dlatego, że są zbudowane z konkretnych materiałów. Na ich bazie budowane są tzw. studnie kwantowe, do których podłączamy prąd, dzięki czemu materiały zaczynają świecić. Schemat jest zatem stosunkowo prosty. Materiałów świecących jest wiele. Zostały opatentowane te materiały, które mogą wydobyć z siebie najwięcej światła. Firmy, które chcą zdobyć przewagę na rynku, muszą opatentować inne materiały lub wykorzystać je w bardziej efektywny sposób.

Jeśli zatem przedsiębiorca widzi, że rynek mu „ucieka”, że konkurenci robią coś, co powoduje, że ich produkty są sprzedawane, a jego nie, trzeba zrobić krok do przodu i zainwestować w technologię. Oczywiście idealnie byłoby postawić ten krok przed konkurencją, ale na to pozwalają sobie firmy, które mają dużo pieniędzy, albo takie, które mają prace badawczo-rozwojowe wpisane w swoje DNA. Przedsiębiorca musi zdawać sobie sprawę, że największym kosztem w firmie jest posiadanie ludzi i sprzętu. Żeby wytworzyć technologię samemu, o czym już wspomniałem, trzeba zainwestować w zatrudnienie badaczy i cały ekosystem. Jeśli go na to nie stać, powinien pomyśleć o kupnie bądź licencjonowaniu technologii.

SOI: Czy często zgłaszają się do Państwa firmy, które poszukują technologii w ramach optymalizacji procesów biznesowych?

PW: Zdarzają się takie sytuacje i to są najbardziej ciekawe przypadki. Najczęściej o takich problemach myślą korporacje, ale zgłaszają się do nas także mniejsze firmy, które przychodzą i mówią „Słuchajcie, mamy problem, jesteśmy za drodzy, a wykonanie naszej usługi zajmuje za dużo czasu. Jakie technologie możemy nabyć, żeby to zoptymalizować?”.

To są właściwie postawione pytania, natomiast nie jest to powszechne zachowanie. Konieczna jest edukacja przedsiębiorców. Oni jeszcze nie w pełni rozumieją, że ze słabą sprzedażą można walczyć nie tylko marketingiem, ale także technologią. Trzeba jednak zrozumieć, czego się potrzebuje, czego potrzebuje rynek – i tego szukać.

SOI: Przechodzimy zatem do sedna. Jeśli wiemy już, że warto szukać, odpowiedzmy, jak szukać. Jakie są najważniejsze kryteria oceny technologii, by była najlepiej dopasowana do naszej firmy?

PW: Najważniejsze kryterium jest jedno – czy dana technologia da nam taką przewagę, że konkurencja zostanie zablokowana? Jeśli tak, brawo, znaleźliśmy biznesowego Świętego Graala! Nie muszę chyba dodawać, że takie sytuacje występują jednak rzadko, więc kryterium unikalności nie zawsze można brać pod uwagę.

Możemy jednak spojrzeć na kryteria oceny technologii bardziej praktycznie. Jeśli poszukujemy innowacji, która usprawni nasz produkt lub proces, musimy ustalić, czy jest to rozwiązanie tanie czy drogie, szybkie czy wolne, a nawet… ciężkie czy lekkie. W niektórych branżach ma to znaczenie. W lotnictwie innowacyjne materiały mogą zrewolucjonizować rynek, bo każdy kilogram to koszty, a kto ma lepszy materiał – najbardziej wytrzymały i jednocześnie najlżejszy – wygrywa.

Jeśli zatem określimy, jakie atrybuty ma nasza technologia, porównujemy ją z innymi. W dużym uproszczeniu polega to na wypisaniu plusów i minusów każdego rozwiązania i wyciągnięciu odpowiednich wniosków z naszej analizy.

SOI: Czy zawsze najlepsza technologia jest najlepsza… dla nas?

PW: Można przypuszczać, że odpowiedź brzmi „nie”. Bo przedsiębiorca, oprócz zrozumienia, jakie zalety ma dana technologia, musi też od razu wiedzieć, jak wytwarzać produkty lub usługi na bazie tej technologii.

Wróćmy do przykładów świateł LEDowych. Przy ich produkcji trzeba nałożyć na siebie kilkanaście bardzo cienkich warstw materiałów. Jeśli ktoś znajdzie unikalny sposób ich wytwarzania, ale nie weźmie pod uwagę wszystkich kosztów, nawet najbardziej innowacyjny materiał zda się na nic. Bo co z tego, że będzie trwalszy i tańszy niż inne, skoro do nakładania kolejnych warstw trzeba mieć maszynę, której koszt to kilka milionów złotych. Możemy zrozumieć, jaki jest koszt technologii tylko w momencie, kiedy zaprojektujemy już samą produkcję. Nie zawsze zatem najlepsza technologia będzie opłacalna dla naszej firmy.

SOI: A jakimi metodami ocenia się tę technologię? Często mówi się np. o metodach quick look albo due diligence.

PW: To są konkretne nazwy dokumentów, a w nich zawiera się bardzo dużo działań, które można różnie interpretować. Dokumenty te bardziej służą do badania całej firmy, założeń biznesowych czy pomysłu biznesowego. Samą technologię bada się najczęściej bardziej konkretnie. Jeśli mamy patent, możemy go czasem dosłownie wziąć do ręki i ocenić. Z opisów technologii dowiadujemy się, na jakim rynku pojawią się produkty wytworzone na jego bazie, czy na jego podstawie będą tworzone produkty masowe czy niszowe. Musimy wziąć pod uwagę właściwości rynku – czy będzie tam duża konkurencja, czy patent ją wyeliminuje. To są podstawowe elementy – zrozumienie wyjątkowości i potencjalnych przychodów wynikających z zastosowania tej technologii oraz zidentyfikowanie możliwości konkurencji. Dopiero jak podsumujemy te elementy, w tym analizę konkurencji czy analizę trendów patentowych, możemy dokonać oceny technologii i zrozumieć, czy będzie mieć ona zastosowanie i wartość dla firmy, która chce ją nabyć.

SOI: Czy zdarzają się sytuacje, w których coś stanowczo obniża wartość technologii?

PW: Często zdarza się tak, że przychodzą do nas naukowcy z superpatentem i świetnym – jak się wydaje – opisem swojej technologii. Okazuje się jednak, że jeden mały zapis może przekreślić jej wartość.

Raz otrzymaliśmy patent technologii, w którego opisie uwzględniono, że jakąś substancję trzeba podgrzać do 137 stopni Celsjusza. Dokładnie do 137 stopni. Tak było opatentowane, bo tak wychodziło z eksperymentów. Okazało się, że prawie identyczny efekt można było uzyskać podgrzewając substancję do… 136 stopni Celsjusza. Jak się można domyślać, w ten sposób naukowcy podarowali całemu rynkowi bezpłatne rozwiązanie jak na tacy.

Tak naprawdę trzeba wziąć pod uwagę wiele elementów. Dopiero wtedy można zrozumieć, jaka jest rzeczywiście wartość tych patentów.

SOI: Mówimy o patentach, natomiast w ramach projektu Sieć Otwartych Innowacji można pozyskać dofinansowanie także na inne wartości niematerialne i prawne, m.in. wzory użytkowe, wzory przemysłowe, prawo do chronionych odmian roślin, oprogramowania czy know-how…

PW: Jak najbardziej, w podobny sposób można odnieść to, co mówię, do technologii objętych innymi sposobami ochrony własności intelektualnej. Wzory użytkowe, specjalistyczne oprogramowanie, gatunki roślin – to wszystko można zdefiniować, przeanalizować i chronić właśnie z punktu widzenia konkretnego rynku. Zakupiona technologia nie musi być chroniona patentami. Często licencja dotyczy know-how’u, który opisuje technologię. W przypadku niektórych produktów opłaca się zakupić wzory użytkowe, które często stanowią inny niż technologiczny wyróżnik produktu. Przykładem licencjonowanych wzorów użytkowych są kształty produktów firmy Apple, takich jak iPhony, iPady, a nawet ładowarki. Najnowsze produkty są chronione wzorami użytkowymi, a na kształt starszych firmom konkurencyjnym przekazywane są licencje. Specjalną klasą produktów jest oprogramowanie, które nie jest chronione w Europie patentami, a po wykazaniu elementu innowacyjności na rynku polskim może zostać zakupione w ramach programu.

SOI: Czy wyboru odpowiedniej technologii i analizy z tym związanej przedsiębiorcy mogą dokonać sami czy powinni skontaktować się ze specjalistami?

PW: Mały przedsiębiorca raczej nie zatrudnia osób, które zajmowałyby się tym na co dzień. Rzadko jest więc odpowiednio przygotowany do samodzielnej oceny technologii. W takim przypadku potrzebne są instytucje, które znają się na biznesie, technologiach i posiadają rzeczników patentowych. Te osoby muszą rozumieć, jaka jest wartość innowacji w kontekście rynkowym. Podsumowując, firmy rzadko mogą to zrobić samodzielnie – szczególnie te z sektora MŚP. Tu pojawiają się Instytucje Otoczenia Biznesu, firmy doradcze jak BTM Innovations, które świadczą takie usługi, realizując doradztwo technologiczno-biznesowe. Także w obszarze projektu Sieć Otwartych Innowacji.

SOI: A co, jeśli technologia nie spełni naszych oczekiwań? Nie możemy się przecież wycofać.

PW: Cóż, faktycznie, zawsze jest takie ryzyko. Technologię najczęściej rozwija się przecież wtedy, kiedy nie jest ona jeszcze na rynku. Wówczas nie wiadomo, jakie będzie przyjęcie produktu. Istnieją firmy, które równolegle rozwijają trzy technologie rozwiązujące ten sam problem i dopiero w pewnym momencie decydują, na którą postawią. To jest normalna praktyka w firmach, które chcą być liderem w swojej branży. W przypadku małych i średnich przedsiębiorstw ograniczeniem tego ryzyka jest fakt, że w ramach wniosków o dofinansowanie technologie są dokładnie analizowane. Dzięki temu spada ryzyko fiaska inwestycji. Ryzyko jest też mniejsze przy zakupie technologii na rynku niż inwestowaniu w prace B+R we własnym zakresie.

Dr Piotr Wiliński, CTO BTM Innovations. Praktyk biznesu i technologii. Autor 30 patentów. Ponad 20 lat praktyki w tworzeniu biznesów technologicznych, wdrażaniu nowych technologii oraz kierowaniu firmami. Doktorat z Universite Rennes we Francji. Pracował przez 10 lat w Philips Research w Holandii, gdzie na początku wieku uczestniczył w tworzeniu pierwszego korporacyjnego inkubatora technologicznego.

Brał udział w projektach z Amerykańską Agencją do spraw Energii (ARPA-E) oraz Europejską Agencją Kosmiczną (ESA). Ekspert NCBiR. Jest prelegentem wielu międzynarodowych i krajowych konferencji.

Technologicznie specjalizuje się w tematach takich jak sztuczna inteligencja, sieci neuronowe, przetwarzanie obrazów, elektronika, optoelektronika, mapy cyfrowe, kamery, teledetekcja, robotyka, automatyka przemysłowa, integracja danych 3D, tworzenie filmów 3D, rzeczywistość wirtualna, urządzenia medyczne, półprzewodniki, azotek galu, cienkie warstwy, stopy lutownicze.

Kieruje w BTM zespołem analiz biznesowo-technologicznych oraz transferem technologicznym. Odpowiedzialny jest za świadczone usługi związane z analizami start-upów, ewaluacją IP, analizami rynkowymi oraz budowaniem strategii rozwoju firm.